立新新书《钱从哪里来?》精选文摘70:促销是沟通消费者的艺术! | 立新说
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把自己的观念强加给别人,希望通过征服身外的世界来成就自我,这就是人类社会悲剧的根源。管理好自己,克制好自己内心的欲望,向内心而不是向外界去寻找自己的幸福,这才是你我的人生正道。
《钱从哪里来?立新说·营销的本质与未来》精选文摘:
第八章 肉搏的武器
营销与招术
促销是沟通消费者的艺术!
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。
常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。具体方法有抽奖、积分回馈、折价券、赠送礼品、试用、会员制、公关赞助、限量、加量、降价、涨价、游戏活动等。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
促销必须服从于企业的核心定位:
一是必须与品牌形象保持统一性和连续性;
二是必须与广告、公关、线上与线下的主题活动保持整体协同性,立体推广的效果将成倍增长;
三是必须注重互联网时代消费过程的一体化服务:把场景、欲望、体验消费的全过程统一融合,尤其应加强顾客主动参与的互动性和自主性选择;
四是促销对新业务的市场导入、培养用户使用习惯、短时间内刺激销量提升、对抗竞争对手、抢占市场份额等方面行之有效。但促销对提升顾客品牌忠诚度、对推广有缺陷和过时的产品、对提高利润率等效果不佳,反而容易养成顾客等待观望的消费心理。尤其是直接降价的促销活动必须慎用,除非你有把握彻底消灭竞争对手,或能从别的业务和合作方获得弥补的收入;
五是把促销活动与娱乐游戏相结合,尤其是利用VR(虚拟现实)和AR(加强现实)技术来增强促销的娱乐性。
销售沟通七部曲
销售沟通在制作标书、销售说服、广告等方面都能奏效。
第一步:顾客的问题是什么?
第二步:产生问题的原因是什么?
第三步:不解决的后果会有多可怕?
第四步:我用什么办法能为你解决?
第五步:顾客为什么应该相信我?
第六步:解决之后顾客有什么好处?
第七步:现在购买有什么优惠?
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《钱从哪里来?立新说·营销的本质与未来》
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